Iedereen met een koophuis zal waarschijnlijk ooit het koophuis weer verkopen. Met de huidige huizenprijzen kan het heel interessant zijn om je huis te verkopen om de overwaarde te verzilveren, maar een nieuw huis koop je ook weer tegen een hogere prijs. Denk je bij het verkopen als een marketeer, dan is de kans groot dat je er meer overwaarde uit haalt.
De verkoopmakelaar denkt niet als een marketeer
Het belang van een verkoopmakelaar is huizen verkopen, met niet teveel moeite. Ze moeten tenslotte zoveel mogelijk geld verdienen met zo min mogelijk tijd en risico. Als jij als verkoper 10.000 euro meer krijgt, kan dit de makelaar veel extra moeite kosten, terwijl dit de makelaar maar 135 euro extra oplevert (uitgegaan van een courtage van 1,35%).
Bij de meeste makelaars speelt klanttevredenheid ongetwijfeld ook een rol, maar als ze de huizenprijs aan de hoge kant inschatten is het verkopen moeilijker en dus minder makkelijk geld verdienen. Laat dus een paar makelaars langskomen om te peilen hoeveel moeite ze willen doen en peil wat ze voorstellen als vraagprijs. Aangezien ze de startprijs liever iets te laag inschatten, gaat een huis verkopende marketeer natuurlijk wat hoger zitten qua prijs dan het advies van een verkoopmakelaar. Ga vooraf in onderhandeling met de verkoopmakelaar over de startprijs dan merk je vanzelf waar ze denken dat ‘de grens’ ligt qua verkoopbaarheid. Grote kans dat je bij een hogere vraagprijs minder kijkers krijgt, maar uiteindelijk wel een hogere verkoopprijs. De verkoopprijs is dan namelijk het uitgangspunt voor de koper.
Geen ‘vanaf prijs’ in verband met Anchor Effect
Een bekend principe in de marketing is het Anchor effect; de eerste prijs die iemand ziet kan het verschil maken in of ze een vervolgbedrag hoog of laag vinden. Vrijwel iedere verkoopmakelaar zal adviseren om niet te hoog te gaan zitten en ‘de markt z’n werk te laten doen’, maar als marketeer weet je dat een lager startbedrag ook voor een laag ‘anchor’ zorgt en daarmee in de meeste gevallen voor een lager eindbedrag kan zorgen. Bovendien gaat een makelaar bij 50 geïnteresseerden waarschijnlijk geen 50 bezichtigingen plannen, maar bijvoorbeeld 14 bezichtigingen op 2 kijkdagen. Vanuit die optiek dus liever 10 geïnteresseerden die op een hogere verkoopprijs als anchor zijn afgekomen dan 50 geïnteresseerden die niet allemaal langs kunnen komen en bovendien een lagere verkoopprijs als anchor hebben.
De juiste marketingkanalen
Vrijwel iedere makelaar zet een huis op Funda, maar de extra marketingkanalen van een makelaar kunnen nogal verschillen. Een lokale makelaar kan bijvoorbeeld een groot lokaal bereik hebben op social media, waardoor een gratis social media post voor flinke extra gerichte exposure kan zorgen. Misschien hebben ze ook wel een mailinglist van lokale huizenzoekers die een e-mail van ze willen ontvangen van nieuwe huizen die ze in de regio te koop aanbieden.
Een opvallende plaatsing
Kijk als een marketeer naar wat jouw huis uniek maakt en welke zaken de doelgroep het meeste aanspreken en zorg dat dit eruit sprint in je plaatsing/advertentie. Goede foto’s zijn natuurlijk belangrijk, zo spreken foto’s van een kleurrijke tuin met zon veel meer aan dan een regenachtige tuin in winterslaap. Maar ook de eerste foto van een huis op een verkoopwebsite kan voor een veel hogere of lagere Click Through Rate zorgen. Bekijk dus alle foto’s goed en kies de foto waarvan jij als marketeer denkt dat deze in positieve zin het meeste opvalt!
Verkoopmakelaar voor marketing inzichten
Een goede makelaar kent de markt en kan goed inschatten wat potentiele kopers van het huis kunnen zijn. Vraag vooraf goed door naar die inzichten van de doelgroep om mee te kunnen denken in de juiste marketing van jouw huis. Dit geldt ook voor de bezichtigingen. De makelaar stelt dan doorlopend vragen, maar een samenvatting geven van een bezichtiging is gek genoeg niet standaard. Spreek af met de makelaar dat je van iedere bezichtiging en ieder bod een terugkoppeling krijgt zodat je ervan kan leren en grip houdt.
Gevoel van schaarste = hoger bod
Bij meerdere bezichtigingen zal een makelaar deze alleen vanuit kostenoverweging al achter elkaar willen plannen, maar dit werkt ook goed om een gevoel van schaarste te creëren bij de bezichtigers. Als ze voor en na hun bezichtiging andere mensen zien langskomen dan zal er wel veel interesse zijn en dat gevoel maakt dat ze eerder een beter bod zullen doen.
Eén deadline
Als er een bod komt, moet je daar terugkoppeling op geven. Dat is lastig als je niet weet of er ook nog andere biedingen gaan komen en hoe hoog die zullen zijn. Zorg voor een (strakke) deadline die mensen na de bezichtiging te horen krijgen als uiterste datum om een bod te doen, dan heb je na die deadline alle biedingen op tafel liggen. En een goede marketeer probeert vervolgens natuurlijk nog wel even af te tasten of geïnteresseerden niet bereid zijn om nog een hoger bod te doen of met betere voorwaarden als flexibiliteit in oplevering te komen. Wees hier niet te angstig in, want de geïnteresseerden zijn waarschijnlijk zenuwachtiger dan jij en zullen als er geen meer ruimte is dit ook gewoon aangeven.
Verkoopmakelaar als ‘onafhankelijke troef’
Iedere geïnteresseerden weet dat de verkoopmakelaar de belangenbehartiger is van verkopers. Een goede makelaar wekt vertrouwen bij een bezichtiging en voelt een beetje als een ‘onafhankelijke tussenpersoon’. De makelaar kan op die manier interesse peilen. Bovendien kan de makelaar geen zelfstandige beslissingen maken en moet alles bij verkoper voorleggen. Hierdoor hoeft er niet direct een antwoord te komen en dat kan in je voordeel werken tijdens het onderhandelen.
Conclusie
Je huis verkopen door als marketeer te denken en hier de verkoopmakelaar op aan te sturen kan niet alleen heel effectief zijn voor een hogere verkoopprijs en/of betere voorwaarden, maar ook heel leuk en leerzaam. Wees je bewust van de belangen en kwaliteiten van de verkoopmakelaar om deze optimaal te benutten! ;)